Tuesday, November 17, 2009

Success-Story: „Wir suchten einen direkten Zugang zu unserem Lieferanten, ..."

... der Alles aus einer Hand liefern konnte“

erstellt in Zusammenarbeit mit der MSF-Vathauer Antriebstechnik GmbH & Co KG

„Service aus einer Hand“ oder „Alle Prozesse aus einer Hand“, so lauten die Anforderungen vieler Kunden, wenn Karl-Heinz Reinartz, Geschäftsführer der Olrein GmbH mit seinen Kunden über einen Maschinenverkauf verhandelt. Gerade in wirtschaftlichen Krisenzeiten scheint diese eine immer häufiger auftretende Bedingung der Kunden zu werden.

Ein gutes Beispiel für diese Einkaufsphilosophie ist die MSF-Vathauer Antriebstechnik GmbH & Co KG in Detmold. Als einer der führenden Hersteller von Antriebstechnologien, vergab das mittelständische Unternehmen die Herstellung von elektronischen Baugruppen an EMS-Partner. Allerdings wurde mit der Zeit auch deutlich, dass das Unternehmen mit einer Inhouse-Bestückung ein weiteres Dienstleistungsstandbein aufbauen könnte. Gleichzeitig waren mögliche Kostensenkungen und die direkte Beeinflussung von Qualität und Flexibilität ein weiterer lohnender Mehrwert.

Der Entschluss, die Herstellung von Baugruppen zu großen Teilen im eigenen Haus anzusiedeln lag daher nahe. „Neben den technischen Details der Maschinen hatten wir ein sehr konsequente Vorstellung, wie unserer zukünftiger Maschinenlieferant auszusehen hatte“, erinnert sich Herr Vathauer sen., Geschäftsführer der MSF-Vathauer Antriebstechnik GmbH & Co KG. Da eine langfristige Partnerschaft angestrebt wurde, konzentrierte man sich auf Hersteller aus Europa. „Wir wollen eng mit unserem Maschinelieferanten kommunizieren. Da stören Zeitverschiebungen nur. Hinzu kam, dass wir den Drucker, den Bestückungsautomat und den Ofen aus einer Hand kaufen wollten. “ so Herr Vathauer.

„Wir hätten unsere Maschinen auch komplett von einer Vertriebsorganisation gekauft. Allerdings wollten wir auch hier, für einen möglichen Servicefall den direkten Zugang zum Hersteller haben. Die stille Post über die Vertriebsorganisation verzögert nur und jeder Minute, die die Maschinen ungenutzt rum stehen kosten, “ verdeutlich Herr Vathauer seine Gedankengänge bei der Kaufentscheidung.

Die Olrein GmbH, als Vertriebspartner der Essemtec AG in Nord-Deutschland eingesetzt, gewährleistet diesen direkten Zugang zum Hersteller über die angebotene weltweite Service-Hotline. Des Weitern wurden die zusätzlichen Kriterien der MSF-Vathauer Antriebstechnik GmbH & Co KG erfüllt. In der Essemtec AG fand das Unternehmen einen europäischen Lieferanten, der alle Maschinen mit den gewünschten Parametern für alle Prozesse herstellt. „Wir beschlossen, alle Maschinen aus dieser einen Hand zu kaufen und stockten dafür unser Budget noch einmal auf, um die gesamte Linie in einem Rutsch zu bestellen“, betont Herr Vathauer, wobei er auch festhält, dass die Einhaltung der technischen Vorgaben mitentscheiden war.

So sollte der Drucker absolut reproduzierbare Ergebnisse liefern. Daher war ein Vision-System die Vorgabe. Der Bestückungsautomat musste robust und einfach aufgebaut sein. Ebenfalls war es wichtig, dass mögliche Ersatzteile auch noch in Jahren lieferbar sind um somit die Maschine möglichst lange einzusetzen. Gleiches galt für den Ofen.

So entschied sich das nordrheinwestfälische Unternehmen für eine komplette Turnkey-Lösung, bestehend aus einem automatischen Drucker SP003, der vollautomatischen Bestückungsmaschine Pantera XV und den brandneuen Reflow-Ofen RO VARIO. Besonders bei dem Ofen ging das Unternehmen einen mutigen Schritt voraus, da man sich als Beta-Kunde bereit erklärte, den neu entwickelten Ofen in der laufenden Produktion zu testen. „Natürlich gibt es bei einem so neuen Produkt am Anfang kleiner technische Probleme. Aber durch den schnellen und unkomplizierten Service der Essemtec AG, ließen sich diese Startschwierigkeiten schnell lösen, genau so, wie wir uns das vorgestellt haben, “ bestätigt Herr Vathauer seine Einkaufsphilosophie.

Die Vorteile dieser Entscheidung liegen dabei klar auf der Hand. Durch eine direkte Kommunikation mit dem Hersteller können Anfragen und Problem schnell und unkompliziert bearbeitet werden. Neue Projekte können somit schneller angeschoben werden, Stillstandszeiten minimiert werden, der Kunde spart Geld. Wenn, wie im Fall der MSF-Vathauer Antriebstechnik GmbH & Co KG alle drei Maschinen von einem Hersteller gekauft werden, lässt sich quasi die Zeit 3-fach kürzen, die man im Kontakt zu seinem einzigen Lieferanten steht. Das Konzept, nur einen Ansprechpartner für alle Prozesse zu haben reduziert somit die Laufzeitkosten für jede Maschine.

„Wir sehen in diesem Angebot an unsere Kunden ein großes Potential, nicht nur in Deutschland, sondern weltweit,“ erklärt Martin Ziehbrunner, Geschäftsführer der Essemtec AG,“ Gerade in Krisenzeiten versuchen Unternehmen Kosten einzusparen oder Kosten in der Zukunft zu minimieren.“ So gelang es der Essemtec AG in den letzten Monaten trotz anhaltender Rezession weitere Komplettlösungen weltweit zu verkaufen. „Wir konnten somit den Umsatzrückgang dämpfen und neue Kunden gewinnen“, erläutert Martin Ziehbrunner. „Alles aus einer Hand“ – ein Konzept das sowohl Kunden als auch Anbietern hilft.