Thursday, November 05, 2009

“Essemtec Benelux übertrifft unsere Erwartungen”

Pressemitteilung 05.11.2009

Interview mit Peter Müller, Area Sales Manager bei Essemtec

Im Mai 2009 gründet Essemtec, der Schweizer Hersteller von Produktionssstemen, auf den Trümmern des bankrotten früheren Vertriebspartners Contax eine eigene Tochterfirma, Essemtec Benelux. Die Strategie hat Erfolg: Bereits nach wenigen Monaten schreibt die Firma schwarze Zahlen. Adrian Schärli befragte Peter Müller, den verantwortlichen Area Sales Manager, nach den Gründen.

Adrian Schärli (ASC): Contax Konkurs und die Industrie in der Krise: Ist das der richtige Zeitpunkt für eine Neugründung?

Peter Müller (PEM): Ja, denn das Problem von Contax Benelux waren die hohen Fixkosten: Administrative Abgaben, die sie ihrem Mutterhaus in England abliefern mussten.Grundsätzlich hatten wir sehr gute Leute in Benelux und der Markt hat ein grosses Potential. Diese Chance wollten wir uns nicht entgehen lassen.

ASC: Die neue Firma wurde innerhalb von nur einer Woche aus dem Boden gestampft. Wie war das möglich?

PEM: Das ganze Team konnte für die Sache motiviert werden, der Geschäftsführer Tom Van Tongelen und die Leute aus der Administration und das Servicepersonal. Damit konnten wir praktisch am nächsten Tag neu starten. Wir konnten offene Projekte, Kunden und bestehende Aufträge mit übernehmen. Die Kunden haben es sogar begrüsst, dass sie nun direkt mit Essemtec zusammenarbeiten können. Mit dem Konkurs von Contax haben wir zwar etwas Weniges verloren, aber wir sind mit einem hellblauen Auge davon gekommen.

ASC: Was für Vorteile erhofften Sie sich von einer eigenen Tochterfirma?

PEM: Erstens ist uns die enge Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern sehr wichtig. Zweitens gewinnen wir mehr Nähe zu unseren Kunden. Drittens wird unsere Marke gestärkt und Viertens haben wir die Erfahrung gemacht, dass wir mit Leuten, die hundert Prozent für uns arbeiten, mehr Power im Markt haben.

ASC: Wie sind nun die ersten Erfahrungen nach einem halben Jahr?

PEM: Sehr positiv, die Erwartungen wurden übertroffen. Wir haben bis Ende September dieses Jahres den Umsatz bereits verdoppelt. Essemtec Benelux schreibt schon heute schwarze Zahlen.

ASC: Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?

PEM: Das Team kann sich voll auf unsere Produkte konzentrieren und auch unsere Präsenz in den Medien wurde verstärkt. Die Marke Essemtec ist nun viel bekannter und Kunden in Benelux kennen unsere Turnkey-Lösungen nun schon viel besser.

ASC: Turnkey-Lösungen?

PEM: Das bedeutet, dass Essemtec komplette Produktionslösungen aus einer Hand anbieten kann: Maschinen, Prozesse und das Knowhow. Essemtec Benelux verkauft unser gesamtes Produktsortiment von Druckern, Bestückern, Dosierautomaten, Öfen und Handlinggeräten. Auch Sondermaschinen werden angeboten: Modifizierte Standardmaschinen oder komplett kundenspezifische Montagemaschinen von Essemtec Solutions. Dazu kommen auch noch Druckschablonen der Firma Koenen in Deutschland.

ASC: Die Tochterfirma scheint eine grosse Freiheit bei der Portfoliogestaltung zu haben?

PEM: Natürlich, wir sind ein Lösungsanbieter. Wenn Essemtec Benelux sieht, dass sie dem Kunden mit zusätzlichen Dienstleistung oder Produkten einen Mehrwert bieten kann, dann soll dem nichts im Wege stehen. Gerade die Schablonen von Koenen haben eine sehr gute Qualität, die passen hervorragend zu unseren Produkten.

ASC: Den Mitbewerbern geht es nicht so gut. Was macht Essemtec besser als andere?

PEM: Heute wird hauptsächlich in Maschine für die Fertigung von kleinen und mittleren Serien investiert, da passen unsere Produkte genau. Wir richten unser Marketingkonzept auch an den lokalen Gegebenheiten aus und versuchen nicht, alles mit einem grossen Besen auf einmal zu machen. In einem Markt wie Benelux ist dies besonders wichtig, denn man muss die lokale Sprache sprechen. Nur so können wir unser Knowhow und unsere Stärken dem Kunden gut vermitteln und Vertrauen schaffen.

ASC: Haben Sie ein Beispiel?

PEM: Anfang Oktober haben wir zum Beispiel einen Druck-Technologietag in der Nähe von Utrecht durchgeführt, zusammen mit Koenen Schablonen und Koki Lotpasten. Wir hatten über 45 Anmeldungen und Besucher aus ganz Benelux. Das ist ein Beispiel, wie wir Knowhow und Neuheiten vermitteln: Nicht alleine, sondern zusammen mit Industriepartnern, denn beim Drucken ist die Schablone, die Paste und die Maschine gleichermassen wichtig.

ASC: Was gibt es denn Neues in der Drucktechnik?

PEM: Stufenschablonen sind stark im kommen. Wenn Sie zum Beispiel stark unterschiedlichen Padgrössen haben, dann erreichen Sie mit mit einer variablen Schablonendicke bessere Resultate. Früher mussten solche Schablonen durch Einschweissen von Einzelstücken hergestellt werden. Koenen hat nun ein Verfahren entwickelt und patentiert, mit dem eine solche Schablone in einem Stück produziert werden kann.

Bei den Druckmaschinen gibt auch Neuheiten. Wir haben am Seminar den Halbautoaten SP150 vorgestellt. Dieser hat ein sehr gutes Preis/Leistungsverhältnis und eignet sich für kleine und mittlere Produktionen. Zum Beispiel hat der Drucker Vision, eine Schablonenreinigung und eine elektronische Rakeldruckregelung. An der Productonica 09 in München wird er erstmals weltweit gezeigt.

ASC: Gerüchten zu Folge werden dort auch noch andere bahnbrechende Dinge vorgestellt. Wissen Sie mehr darüber?
PEM: Wissen schon. Es ist richtig, dass Essemtec eine neue Ära in der Elektronikfertigung einläuten wird. Am besten besuchen Sie unseren Productronica-Stand 358 in der Halle A3.

ASC: Sie machen es spannend, das werde ich mir sicher nicht entgehen lassen. Und für Essemtec Benelux, was sind die weiteren Ziele?

PEM: Wir werden auf den positiven Resultaten des ersten Halben Jahres aufbauen und den Markennamen Essemtec noch besser im Markt verankern. Insbesondere wollen wir in der Solarindustrie und bei LED-Herstellern unsere Lösungen vorstellen. Wir sind sicher, dass wir mit unseren Produkten noch viele Kunden im Markt Benelux begeistern werden.